Para Shell es importante darle a Kauffman las herramientas necesarias para generar ‘el negocio de la reventa’. “Tras 20 años de trabajar juntos, hoy estamos aún más consolidados”, señaló Alvaro Ruiz Bachmann, gerente de Lubricantes para Distribuidores de Shell Chile.
Tras 20 años de una estrecha sociedad comercial, en la que Shell es el lubricante oficial de Kauffman -representante de Mercedes Benz en Chile-, se definió que la empresa automotriz, que originalmente proporcionaba el producto en sus talleres de mantenimiento, debía consolidar el servicio de venta más allá de su tradicional ámbito. Ello se tradujo durante 2006 en el entrenamiento y capacitación de su fuerza dispensadora, que consistió en la entrega de técnicas adecuadas para una eficaz venta del aceite, es decir, saber cómo se vende, cuáles son las técnicas de venta y manejar todas las objeciones al producto.
La especialización se canalizó a través de un curso, mediante el cual se traspasó el “know how” de Shell a toda la fuerza de venta de Kauffman, tanto en el ámbito técnico como en los conceptos comerciales de la reventa del lubricante, con el fin de que pudieran comercializarlo con los argumentos necesarios.
“Kauffman tiene 31 sucursales a lo largo del país y una fuerza de ventas importante. Para nosotros es importante darle las herramientas necesarias para generar ‘el negocio de la reventa’, sobre todo si se considera que tras 20 años de trabajar juntos, hoy estamos aún más consolidados”, señala Alvaro Ruiz, gerente de Lubricantes para Distribuidores de Shell Chile.
El ejecutivo agrega que “la calidad de Shell va más allá de la marca, porque posee un respaldo técnico que está avalado por Mercedes Benz, una empresa sumamente estricta en cuanto a los productos que se utilizan en sus vehículos, los que además deben cumplir con especificaciones técnicas y Shell las sobrepasa ampliamente”.
Tras 20 años de una estrecha sociedad comercial, en la que Shell es el lubricante oficial de Kauffman -representante de Mercedes Benz en Chile-, se definió que la empresa automotriz, que originalmente proporcionaba el producto en sus talleres de mantenimiento, debía consolidar el servicio de venta más allá de su tradicional ámbito. Ello se tradujo durante 2006 en el entrenamiento y capacitación de su fuerza dispensadora, que consistió en la entrega de técnicas adecuadas para una eficaz venta del aceite, es decir, saber cómo se vende, cuáles son las técnicas de venta y manejar todas las objeciones al producto.
La especialización se canalizó a través de un curso, mediante el cual se traspasó el “know how” de Shell a toda la fuerza de venta de Kauffman, tanto en el ámbito técnico como en los conceptos comerciales de la reventa del lubricante, con el fin de que pudieran comercializarlo con los argumentos necesarios.
“Kauffman tiene 31 sucursales a lo largo del país y una fuerza de ventas importante. Para nosotros es importante darle las herramientas necesarias para generar ‘el negocio de la reventa’, sobre todo si se considera que tras 20 años de trabajar juntos, hoy estamos aún más consolidados”, señala Alvaro Ruiz, gerente de Lubricantes para Distribuidores de Shell Chile.
El ejecutivo agrega que “la calidad de Shell va más allá de la marca, porque posee un respaldo técnico que está avalado por Mercedes Benz, una empresa sumamente estricta en cuanto a los productos que se utilizan en sus vehículos, los que además deben cumplir con especificaciones técnicas y Shell las sobrepasa ampliamente”.
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